W 2007 roku wyruszyła z Gdańska do Marbelli z intuicją, odwagą i marzeniami o życiu w słonecznym kraju. Dziś Tatiana Pękala prowadzi jedno z najbardziej cenionych polskich biur nieruchomości w Andaluzji, współtworzy Komitet ds. Nieruchomości przy Polsko-Hiszpańskiej Izbie Gospodarczej i jest uznawana za ekspertkę rynku nieruchomości Costa del Sol. W rozmowie opowiada o swojej drodze, etyce pracy, zmianach prawnych w Hiszpanii oraz o tym, dlaczego w branży nieruchomości najważniejsze są relacje.
Na początek chciałabym zapytać o samą genezę Pani decyzji. Dlaczego właśnie Hiszpania? Skąd pojawił się pomysł, by to tam zacząć nowe życie i biznes?
Hiszpania pojawiła się w moim życiu znacznie wcześniej niż pomysł na własną działalność. Od studiów czułam, że południowa Europa jest mi bliska – klimat, języki romańskie, styl życia. Z wykształcenia jestem germanistką, ale jeszcze na studiach zaczęłam uczyć się włoskiego, który stał się moją pasją, choć nigdy wcześniej nie byłam we Włoszech. Intuicja mówiła mi jednak, że południe to mój kierunek.
Po studiach pracowałam w Polsce: najpierw w mniejszych firmach, później w korporacji, gdzie spędziłam siedem lat. Osiągałam sukcesy, ale cały czas brakowało mi słońca, światła i tej lekkości życia, o którą w Polsce dość trudno. Hiszpania wracała do mnie jak bumerang, najpierw jako marzenie, w końcu jako decyzja. Pierwszy raz poleciałam do Barcelony w 2005 roku. Zachwyciła mnie, ale to nie było „moje miejsce”. Rok później przyleciałam do Malagi. Wysiadłam z samolotu i w zasadzie już na lotnisku poczułam, że jestem u siebie.
Do Polski wracałam więc z konkretnym planem przeprowadzki. Zaczęłam uczyć się hiszpańskiego, zdałam egzamin w Instituto Cervantes, przyleciałam na kilka rozmów kwalifikacyjnych. Rekruterzy dziwili się, że ktoś chce zmieniać kraj „dla słońca”, ale dla mnie to była wartość, bo od zawsze jestem światło- i ciepłolubna. W końcu uznałam, że nie chcę czekać wiecznie na ciekawe oferty, więc spakowałam się i ruszyłam do Marbelli.
Czyli zanim rozpoczęła Pani pracę w branży nieruchomości, nie miała Pani takiego doświadczenia?
Nie jako sprzedawca. Pracując w korporacji zajmowałam się zarządzaniem biurowcami, więc znałam temat od strony administracyjnej. Moi szefowie inwestowali w nieruchomości, więc byłam blisko tego świata, choć nie handlowo.
Do biura w Marbelli trafiłam właściwie przypadkiem. Zatrudniono mnie nie jako sprzedawcę, ale osobę, która miała uporządkować organizację firmy. Mówię sześcioma językami i mam mocne doświadczenie administracyjne – co bardzo odpowiadało właścicielom biura. Z czasem jednak dostrzegli, że świetnie radzę sobie także w sprzedaży: intuicyjnie, naturalnie, bez presji. Później przyszedł kryzys 2008 roku, który załamał rynek. Paradoksalnie to wtedy zaczęłam myśleć o mojej własnej firmie wiedząc, że inwestorzy, którzy znają cykl koniunkturalny, z reguły widzą w kryzysie szansę. W 2009 roku przekułam moje marzenie na „Dream Property Marbella”. Powstała pierwsza strona internetowa i rozpoczęła się moja podróż.
Prowadzi Pani firmę od wielu lat i zbudowała silną, rozpoznawalną markę. Co, oprócz poleceń i „marketingu szeptanego”, najbardziej przyczyniło się do tego sukcesu?
To prawda. Dream Property Marbella ma już ponad 15 lat i setki zadowolonych klientów, którym pomogłyśmy spełniać marzenia o życiu w wakacyjnym rytmie, w miejscu, które oferuje niemal 320 słonecznych dni w roku. Do tego potrzebna była (i nadal jest) determinacja i konsekwencja. Nie zależało mi na szybkim wzroście, tylko na jakości relacji. Przez pierwsze lata działałam sama. Potem dołączyła do mnie Klaudia – dziś jeden z filarów Dream’u. Po pandemii dołączyła Kasia, a potem Kate, której tak spodobało się bycie naszą klientką, że postanowiła zostać członkinią zespołu Dream Property. Każda z nas ma swój styl, a łączą nas te same wartości: rzetelność, odpowiedzialność, szczerość. Nie obiecujemy klientom rzeczy, o których wiemy, że się nie wydarzą. Jeśli coś nas niepokoi, mówimy o tym wprost, nawet jeśli może to oznaczać utratę transakcji. Zaufanie, którym darzą nas klienci, zobowiązuje.
Drugim istotnym elementem jest widoczność ekspercka. Od wielu lat piszę artykuły: komentowałam rynek dla „Newsweeka”, „Forbesa”, „Rzeczpospolitej” czy „Pulsu Biznesu”. Pojawiam się w TV Biznes 24. Aby edukować potencjalnych klientów stworzyłyśmy „Poradnik inwestora”, e-book, który stał się jednym z najbardziej rozpoznawalnych materiałów edukacyjnych w Polsce. Ostatecznie musiałyśmy ograniczyć jego dostępność, bo zaczęła się z niego uczyć… konkurencja.
W takim razie – jak wygląda proces zakupu nieruchomości w Hiszpanii? I czy faktycznie problem tzw. okupas jest tak powszechny, jak pokazują to media?
„Okupas” to temat medialny, ale w rzeczywistości dość marginalny. Zdarzają się nadużycia, na szczęście w kwietniu 2025 roku prawo się zmieniło. Jeśli ktoś wchodzi do cudzego mieszkania, jest to włamanie. Policja może natychmiast interweniować, a sąd rozstrzyga sprawę w 15 dni. To ważna zmiana. Chcę też podkreślić, że w mojej prawie 20-letniej już praktyce, żaden klient nie miał takiego problemu. Okupas zajmują głównie pustostany należące do banków i funduszy. Mimo to zalecamy naszym klientom alarmy i monitoring. To niewielki koszt, a daje poczucie bezpieczeństwa.
Jeśli chodzi o proces kupna, pracujemy zarówno na rynku pierwotnym, jak i wtórnym. Na rynku pierwotnym klient może zarezerwować nieruchomość jeszcze przed rozpoczęciem budowy. Wszystkie wpłaty będą zabezpieczone gwarancją bankową (aval bancario). Jeśli inwestycja nie powstanie, klient otrzyma pełen zwrot wpłaconych środków. Ważna informacja: na rynku pierwotnym do cen ofertowych nieruchomości należy doliczyć 10 proc. podatku VAT, a tzw. „stan deweloperski” w Hiszpanii to mieszkanie gotowe do wprowadzenia się po wstawieniu mebli ruchomych. Nie trzeba zaczynać od remontu.
Na rynku wtórnym procedura jest szybsza: rezerwacja, umowa przedwstępna, akt notarialny. W Andaluzji obowiązuje 7 proc. podatku od przeniesienia własności, który również należy doliczyć do ceny ofertowej. Formalności pilnuje prawnik, któremu klient udziela pełnomocnictwo. Jeżeli klient nie chce, nie musi nawet przylatywać do Hiszpanii, bo pełnomocnictwa można udzielić w Ambasadzie Hiszpanii w Warszawie. Co ciekawe, na rynku wtórnym wciąż używa się czeków bankierskich. To tradycyjne narzędzie, które w transakcjach między cudzoziemcami gwarantuje największe bezpieczeństwo płatności.
Wiem, że angażuje się Pani również w prace Komitetu ds. Nieruchomości przy Polsko-Hiszpańskiej Izbie Gospodarczej. Jaka jest rola tej inicjatywy?
To dla mnie jeden z najważniejszych projektów zawodowych ostatnich lat. Polsko-Hiszpańska Izba Gospodarcza to instytucja, która od ponad 30 lat buduje realne mosty między naszymi krajami – nie tylko biznesowe, ale i kulturowe. To środowisko ludzi, którzy wierzą, że współpraca ma sens, a standardy i etyka są fundamentem każdej branży.
Komitet ds. Nieruchomości powstał, by uporządkować wiedzę, ustandaryzować praktyki rynkowe i edukować inwestorów. Wspólnie z zespołem ekspertów tworzymy obszerny poradnik, który krok po kroku wyjaśnia proces zakupu w Hiszpanii: prawo, podatki, bezpieczeństwo transakcji, różnice regionalne.
To dokument tworzony z myślą o inwestorach, którzy chcą podejmować decyzje świadomie, nie na podstawie zasłyszanych opinii. Dla mnie osobiście członkostwo w Komitecie to zaszczyt i dowód, że nasza praca została zauważona i doceniona. To także ogromna odpowiedzialność, bo budujemy standardy na lata.
Ale na tym nie koniec. Dream Property Marbella jest też członkiem prestiżowego stowarzyszenia LPA – Leading Property Agents in Spain, co gwarantuje najwyższe standardy etyczne i bezpieczeństwo każdej transakcji. Indywidualne podejście do klienta, doświadczenie, profesjonalizm, szczerość oraz zaangażowanie w edukację to wartości, które nas wyróżniają.
Na koniec chciałabym zapytać bardziej prywatnie. Skąd czerpie Pani energię, by prowadzić firmę, rozwijać projekty i jednocześnie zachować równowagę?
Chyba po prostu taka jestem, mam naturę perpetuum mobile. Ogromną rolę w moim życiu odgrywają książki, podróże i sztuka. To wszystko pięknie się uzupełnia. Nie tworzę sztuki, ale ją kolekcjonuję. Ukończyłam kurs historii sztuki, kurs kuratorski, szkolenie z inwestowania w sztukę. Ten świat daje mi przestrzeń, inspirację i spokój. Poza tym sztuka i nieruchomości mają ze sobą wiele wspólnego, dotykają emocji i poczucia piękna i są sposobem na lokatę kapitału. Lubię budować mosty między ważnymi dla mnie krajami: Polską i Hiszpanią. W maju zeszłego roku na przykład miałam przyjemność współorganizować wystawę pana Jerzego Kędziory, uznanego polskiego rzeźbiarza, w Esteponie. Można ją tam jeszcze oglądać.
We wrześniu z kolei wróciłam z Sycylii z obrazem artysty, którego podziwiam od lat. Proszę sobie wyobrazić, że wysłał mi swoje dzieło jeszcze przed otrzymaniem zapłaty. To przywraca wiarę w ludzi.
Myślę, że siłę dają mi właśnie: relacje, pasja, ciekawość świata i świadomość, że to, co robię, ma sens.
Historia Tatiany Pękala to opowieść o odwadze, determinacji i wierności własnym wartościom. Zaczynała praktycznie od zera: bez znajomości, zaplecza, ale z ogromną wiarą, że słońce daje nie tylko energię, ale i kierunek. Dziś jej marka stała się synonimem zaufania na Costa del Sol, a ona sama współtworzy standardy, które pozytywnie zmieniają obraz hiszpańskiego rynku nieruchomości.
To biznes prowadzony z sercem, wiedzą i odpowiedzialnością. Biznes, w którym klient nigdy nie jest numerem, ale partnerem, często na lata, a nawet na pokolenia.
Jeśli ktoś marzy o drugim domu w Hiszpanii, szuka bezpiecznej inwestycji, planu B lub miejsca, w którym codzienność nabiera lekkości, Tatiana Pękala i jej zespół są jednym z najpewniejszych adresów na Costa del Sol.
Bazują na faktach, nie na marketingu. Na relacjach, nie na transakcjach. Na doświadczeniu, nie na obietnicach.
A jak mówi sama Tatiana:
„W internecie znajdziesz wszystko, oprócz zaufania i bezpieczeństwa. To zapewni Ci moja firma.”
